Oggi mi lancio in soccorso agli imprenditori che vengono VESSATI dalle agenzie di marketing e dai venditori di fumo.

Sono stufo di vedere imprenditori vittime delle strategie di crescita senza ne capo ne coda che ti propongono le agenzie pubblicitare…

Perciò ora ti aiuto a capire facile, facile, qual è il segreto del successo in TUTTE le strategie  marketing efficaci -e cosa invece ha ZERO possibilità di funzionare-. 

Pronto per scoprirlo?

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Ebbene…

Il successo è ben distante dagli slogan accattivanti o dalle immagini brillanti, ma sta nei numeri crudi e puri del tuo business plan.

Infatti, è stato proprio quando ho iniziato a prendere padronanza di questi numeri ai tempi in cui gestivo il mio ecommerce di dolci che ho iniziato a fare campagne marketing grazie a cui ero costantemente in crescita.

Campagne che appunto devono nascere SEMPRE dai numeri del TUO business plan… 

Come quelle che faccio quotidianamente con la mia azienda, Community Marketers Int. per i partner che ci danno da anni la loro fiducia, come Matteo che puoi ascoltare qui sotto.

I numeri sono il linguaggio universale del business e, credimi, parlano più forte di qualsiasi annuncio pubblicitario.

Ti mostrano non solo dove sei, ma dove potresti arrivare.

Perciò allacciati forte, perchè in questo articolo, ti guiderò attraverso le fondamenta su cui devi costruire le tue strategie di marketing:

1)Il margine per commessa;

2)l margine totale del cliente;

3)Il ciclo di vita del cliente;

4)La frequenza di acquisto;

5)L’effort richiesto in termini di tempo/sbattimento…

E la scoperta di quali clienti possono veramente trasformare il tuo business in una macchina da soldi.

Preparati a immergerti nei numeri del business plan, perché sono questi che trasformano una buona idea in un business di successo.

Il Margine per Commessa – La Chiave per Decisioni di Marketing Vincenti basate sui numeri del business plan

Sai cosa rende un imprenditore diverso da un sognatore?

La capacità di guardare ai numeri del business plan e capire la storia che raccontano.

Uno dei numeri più critici (e fraintesi) nel tuo business plan è il margine per commessa.

Questo non è solo un dato finanziario; è la bussola che guida ogni tua mossa nel marketing.

Il margine per commessa è il profitto che otteniamo da ogni transazione complessiva con un cliente.

Non si tratta solo di quanto guadagniamo vendendo un prodotto, ma di quanto guadagniamo quando un cliente decide di fare affari con noi in una data occasione.

È una metrica del business plan che riflette la nostra abilità nel massimizzare il valore di ogni interazione con il cliente.

Ma perché è così importante?

Perché le aziende che ragionano in termini di margine per commessa anziché di margine per prodotto hanno una prospettiva più ampia.

Esse riescono a svuotare il magazzino più rapidamente e a generare più profitto da ogni cliente.

Ad esempio…

Potrei decidere di offrire delle promozioni speciali (le cosiddette “One Time Offers”) che aumentano l’ordine medio (Average Order Value) di un cliente.

Questo approccio, pur riducendo (forse) il margine su singoli prodotti, aumenta il margine complessivo per commessa, portando a profitti maggiori su ogni cliente.

Nella mia carriera, ho sempre prestato attenzione a questo aspetto.

Che si trattasse del mio ecommerce di dolci o delle strategie che ho sviluppato per i miei clienti, il focus era sempre su come massimizzare il valore di ogni transazione.

L’approccio non era solo vendere un prodotto, ma creare una transazione in cui ogni elemento – dal prodotto principale agli add-on – contribuisse a incrementare il margine per commessa.

L’arte di massimizzare il margine per commessa richiede una comprensione profonda del tuo cliente e della tua offerta.

Significa sapere esattamente:

1-Cosa offrire;

2-Quando offrirlo;

3-Come presentarlo in modo che il cliente percepisca il massimo valore, mentre tu massimizzi i tuoi profitti.

Ecco perché, nel mio sistema di Community Marketing originale, pongo una forte enfasi su questa metrica del business plan.

Non è solo un numero; è un indicatore di quanto bene stai giocando il gioco del business.

E credimi, quando inizi a giocare focalizzandoti sul margine per commessa, inizi a vedere opportunità che prima ti erano completamente sfuggite.

Ed ora che conosci l’importanza del margine per commessa nelle tue strategie di marketing, andiamo avanti nella scoperta di come integrare ulteriormente i numeri del business plan scoprendo perchè…

No, i clienti NON sono tutti uguali, perchè la salute del TUO business -e delle tue campagne marketing- dipende dal Margine Totale del Cliente

Lo so, non è tanto “politically correct” dirti che devi addirittura “schifare” alcuni clienti e fare le preferenze tra clienti brutti neri e cattivi e clienti bianchi, belli e buoni…

Ma meglio essere criticato e prosperare…

Piuttosto che essere ben voluto da tutti e fallire.

Perciò tieniti forte, perchè è tempo di parlare di un altro numero fondamentale del business plan, così che tu possa creare campagne marketing di successo con il margine totale del cliente.

Questa metrica va oltre il profitto di una singola transazione, ed esamina il profitto complessivo che ogni cliente porta nel corso del tempo.

Il margine totale del cliente è la somma dei profitti che ogni cliente genera durante l’intero periodo in cui fa affari con te.

È un numero che rivela la vera “profittabilità” di un rapporto a lungo termine con i tuoi clienti.

Pensalo come una visione a lungo termine della redditività, piuttosto che un guadagno immediato.

Nella mia esperienza, sia come proprietario di un ecommerce di successo, di un negozio su strada e come partner per altri imprenditori, ho sempre dato priorità a questo numero del business plan.

Perché?

Perché ti aiuta a identificare quali clienti sono veramente preziosi per il tuo business e a concentrare le tue risorse di marketing in modo più efficace.

Ad esempio…

Potresti avere un cliente che acquista solo durante le vendite stagionali, contribuendo a un margine per commessa più basso.

Tuttavia, se questo cliente rimane fedele per anni, il suo margine totale può essere molto più alto di quello di un cliente che fa un grande acquisto una tantum e poi scompare.

Capire il margine totale del cliente ti permette di sviluppare strategie di marketing personalizzate.

Se sai che un certo segmento di clienti tende a spendere di più nel corso del tempo, potresti decidere di investire di più in programmi fedeltà o offerte personalizzate per loro, sapendo che il ritorno sull’investimento sarà più elevato.

Inoltre, questa metrica ti guida nelle decisioni su dove e come allocare il budget di marketing.

Invece di spargere risorse su un’ampia base di clienti, puoi mirare specificatamente a quei segmenti che portano il maggior valore nel tempo.

Questo approccio non solo aumenta l’efficienza delle tue spese di marketing, ma massimizza anche la crescita e la redditività a lungo termine del tuo business.

Concludendo, il margine totale del cliente è una lente attraverso cui guardare le tue relazioni con i clienti.

Non limitarti a valutare il successo in base alle vendite immediate; considera l’impatto a lungo termine di ogni cliente sul tuo business.

Questa visione ti permetterà di costruire una base di clienti più solida e remunerativa, ottimizzando le tue strategie di marketing per una crescita sostenibile.

Ed ora, passiamo alla prossima POTENTE metrica del business plan per creare strategie di marketing di successo…

Il Ciclo di Vita del Cliente – Perchè sono meglio le Strategie di marketing per una Relazione Duratura

Ora che abbiamo esplorato il margine per commessa e il margine totale del cliente, è il momento di immergerci nel ciclo di vita del cliente.

Anche se di primo achitto, potrebbe sembrare uguale al margine totale del cliente…

Questa metrica è un’altro dato finanziario del business plan fondamentale per comprendere come e quando interagire con i clienti per massimizzare il loro valore nel tempo.

Il ciclo di vita del cliente rappresenta l’arco temporale durante il quale un cliente interagisce con la tua azienda.

Dall’inizio, quando scopre per la prima volta il tuo brand, fino al momento in cui diventa un fedele sostenitore, ogni fase del ciclo di vita offre opportunità uniche per la tua strategia di marketing.

Nella mia carriera, ho imparato che adattare le strategie di marketing a ciascuna fase del ciclo di vita del cliente non è solo saggio, è indispensabile.

Per esempio, nella fase iniziale

Quando un cliente è ancora nella fase di scoperta, il focus dovrebbe essere sull’educazione e sulla costruzione della consapevolezza della tua differenziazione sul mercato.

Qui, strategie come contenuti informativi come questo articolo e campagne pubblicitarie mirate sono efficaci.

Man mano che il cliente si sposta verso la fase di valutazione e acquisto, il marketing deve diventare più diretto e personalizzato, concentrandosi sul mostrare il valore e i benefici unici dei tuoi prodotti o servizi.

In questa fase, le offerte speciali o le dimostrazioni possono essere strumenti potenti.

Infine, nella fase di fidelizzazione e riacquisto, il marketing dovrebbe incentrarsi sul mantenere il cliente impegnato e soddisfatto.

Programmi di fedeltà, offerte esclusive per clienti abituali, e una comunicazione regolare e personalizzata possono aiutare a mantenere alta l’interazione.

Un aspetto cruciale è la personalizzazione delle strategie a seconda del cliente e del punto in cui si trova nel suo ciclo di vita.

Ad esempio, un cliente che ha già acquistato più volte richiederà un approccio diverso rispetto a uno che sta valutando il primo acquisto.

La comprensione del ciclo di vita del cliente non solo migliora l’efficacia delle campagne di marketing, ma contribuisce anche a costruire relazioni più profonde e durature con i clienti.

È questa profondità di relazione che trasforma un acquirente occasionale in un ambasciatore del brand, portando valore non solo attraverso acquisti ripetuti, ma anche tramite il passaparola.

In conclusione, integrare il ciclo di vita del cliente nelle tue strategie di marketing non solo aumenta la redditività a breve termine, ma costruisce anche un fondamento solido per la crescita e la sostenibilità a lungo termine del tuo business.

Ed ora, passiamo alla prossima POTENTE metrica del tuo business plan, per creare strategie di marketing efficaci e capaci di riempirti le tasche, ossia…

La Frequenza di Acquisto e Perchè la TUA prima campagna marketing deve essere quella per Incrementare il Valore del Cliente?

Ne abbiamo parlato in precedenza…

Perciò, dato che sai QUANTO sia importante il margine totale del cliente e il suo ciclo di vita, dovresti intuire da te quant’è importante fare campagne marketing per aumentare anche la sua frequenza di acquisto, vero?

Questo è un indicatore chiave del business plan che misura quanto spesso i clienti ritornano per fare nuovi acquisti.

In termini semplici, più spesso un cliente compra, più valore porta al tuo business.

Nella mia esperienza, sia come imprenditore che come partner di altri imprenditori, ho sempre cercato per prima cosa di ottimizzare la frequenza di acquisto dei clienti.

Non si tratta solo di vendere più volte, ma di comprendere e influenzare i comportamenti di acquisto in modo strategico.

Un punto di partenza è analizzare i dati storici dei tuoi clienti per identificare modelli di acquisto.

Chiediti: ci sono momenti specifici dell’anno in cui acquistano di più?

Ci sono prodotti o servizi che tendono ad attirarli di nuovo?

Queste informazioni sono vitali per sviluppare strategie di marketing mirate.

 

Una volta che hai queste informazioni, puoi creare campagne di marketing specifiche per incentivare acquisti ripetuti.

Offerte stagionali, promozioni per riacquisti, o anche la creazione di abbonamenti o programmi fedeltà possono essere strumenti potenti per aumentare la frequenza di acquisto.

Un altro aspetto importante è personalizzare la tua comunicazione.

Clienti diversi possono avere motivazioni diverse per acquistare di nuovo.

Alcuni potrebbero essere motivati da offerte esclusive, mentre altri potrebbero rispondere meglio a raccomandazioni personalizzate basate sui loro acquisti passati.

Inoltre, è fondamentale assicurarsi che ogni interazione con il cliente sia positiva.

Un’esperienza cliente eccellente non solo aumenta la probabilità di riacquisti, ma può anche trasformare i clienti in ambasciatori del tuo brand, che a loro volta possono attirare nuovi clienti.

In conclusione, aumentare la frequenza di acquisto dei clienti non è un compito da sottovalutare.

È un processo che richiede una comprensione profonda dei tuoi clienti e una strategia di marketing ben pensata e basata sulle metriche del business plan.

Focalizzandoti su questo aspetto, non solo aumenterai i tuoi profitti, ma costruirai anche una base di clienti più fedele e duratura.

Ma aspetta…

Perchè ho un altro dato FONDAMENTALE per il successo delle tue campagne marketing, che apparentemente non è una metrica finanziaria e che i teorici del business planning tendono (SBAGLIANDO) ad ignorare.

Di che si tratta?

Sto parlando del…

L’Effort Richiesto dal Cliente – Ottimizzare Tempo e Risorse per creare campagne marketing di successo

Un aspetto cruciale e  spesso trascurato nel valutare l’efficacia delle strategie di marketing è l’effort o impegno richiesto in termini di tempo e risorse per gestire i clienti.

Comprendere e ottimizzare questo aspetto è fondamentale per garantire l’efficienza e la redditività del tuo business.

L’effort del cliente si riferisce alla quantità di tempo e risorse che devi investire per servire ciascun cliente.

Ciò include tutto, dall’assistenza clienti alla gestione degli ordini, fino alla risoluzione dei problemi.

In termini pratici, i clienti più schifosi richiedono più attenzione e risorse rispetto ad altri.

È essenziale identificare queste differenze per allocare le risorse in modo più efficace.

Nella mia esperienza, ho imparato che non tutti i clienti sono ugualmente profittevoli una volta considerato l’effort richiesto.

Alcuni possono sembrare lucrativi sulla carta, ma se richiedono una quantità sproporzionata di tempo e risorse, il loro valore reale per l’azienda può essere (passami il francesismo) una vera merda.

Infatti, il mio approccio che adottato è la segmentazione dei clienti basata sull’effort richiesto.

In altre parole, e con un tocco di eleganza…

Se un cliente rompe i coglioni più del dovuto, è maleducato, ignorante, fa perdere tempo, ed è pure ingrato.. TE LO DEVI LEVARE DALLE PALLE!!!

Questo indicatore DI VITALE IMPORTANZA, ti permette di identificare quali clienti sono più efficienti in termini di tempo e risorse e di concentrare i tuoi sforzi di marketing su di loro.

Ad esempio, se un segmento di clienti tende a fare acquisti regolari con minima assistenza, posso indirizzare più risorse di marketing verso di loro, rispetto a clienti che richiedono un impegno maggiore per importi di acquisto simili.

E perdonami, ma qui ci sta tutto il momento “volgarità”…

Porca zoccola, non hai idea di quanti imprenditori capiscono che dico cose intelligenti quanto parlo di questa metrica, ma poi quando i clienti “TOSSICI” li maltrattano e pretendono anche ciò che non gli è dovuto, corrono come cagnolini.

No, no, no porca misera!!! 

Non ci siamo…

Devi dedicare il TUO prezioso tempo ai clienti buoni e prendere a pedate nel sedere i clienti cattivi !!!

È semplice…

Devi ridurre l’effort richiesto per ogni cliente mediamente, prendendo a calci nelle chiappe i clienti tossici.

Puniscine uno per educarne 100, altrimenti ti tratteranno come uno schiavo.

 

De da un lato puoi ridurre l’effort per singolo cliente:

1-Automatizzando processi;

2-Migliorando l’efficienza del servizio clienti;

3-O fornendo risorse self-service che permettono ai clienti di risolvere autonomamente le questioni comuni;

Dall’altro devi IMPRARE a dare calci nel sedere FORTI, rumorosi e solenni.

Non puoi proprio permetterti di essere timido, di avere paura di perdere i clienti, o temere di risultare “sgarbato”, se vuoi avere un business che sforna campagne marketing di successo che generano profitto…

Hai bisogno di essere al contrario coraggioso, avere dei valori aziendali solidi  e di essere certamente ETICO nei confronti dei clienti BUONI…

Ma anche etico nei confronti di te stesso, dei tuoi collaboratori e della tua azienda, prendendo a calci nel sedere i clienti tossici, spedendoli per direttissima dalla concorrenza. 

In conclusione, valutare e ottimizzare l’effort richiesto dal cliente è un passo fondamentale per massimizzare la tua efficienza e redditività.

Capire quali clienti richiedono meno risorse e come ridurre l’effort complessivo ti permette di focalizzare le tue strategie di marketing in modo più mirato e efficace, garantendo che ogni ora e ogni euro speso contribuiscano al massimo al successo del tuo business.

Bene…

Lo zio Andrew, dopo tutte queste perle gratuite, anche oggi si ferma qui.

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Prima o poi tanto diventerai anche cliente, perchè applicando i principi di business che divulgo, non puoi fare altro che arricchirti e restituirmi un po’ dei soldi che ti avrò fatto guadagnare…

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Andrew – Il Community Scout

Esperto di lanci in bootstrapping numero 1 in Italia


Autore di:

Il Vangelo del Community Marketing

Che cavolo Apro

E alti

Asmatico leader della community Che Cavolo Apro (vieni a sbirciare qui su Facebook)

Ideatore del sistema di Community Marketing originale #1

“Architetto” dietro la creazione di C.Plan Atomico – la tua cassetta degli attrezzi fatta su misura per te, la tua città, il tuo settore e il tuo business, per fare esplodere il tuo conto corrente a causa degli eccessivi incassi

Inventore del Direttore Clienti – Il TUO dirigente semi-automatizzato per educare i TUOI clienti ad eseguire ordini e a comprare mettendosi sull’attenti ad ogni tuo comando